FEATURES AND CAPABILITIES OF MARKETING IN THE B2B MARKET: VALUE-BASED APPROACH
https://doi.org/10.35266/2949-3455-2024-2-6
Abstract
The digital acceleration caused by the pandemic has increased the interest of companies worldwide in B2B. The study aims to examine the key aspects and features of B2B marketing, as well as the current prospects for its use. The article studies the marketing managers’ scientific works; considers elements
of the B2B value pyramid and a marketing approach to meeting customer needs; analyzes B2B technologies for developing new marketing strategies and methods for selling goods and services. The novelty of the study lies in expanding the understanding of effective B2B marketing interactions through the lens of the value approach. The study confirms that certain marketing attributes used by B2B companies might significantly affect customers’ purchasing decisions in their favor. Customer behavior is not always rational and requires a value based approach to understand marketing communications. B2B companies involve different types of activities, which requires further research. B2B e-commerce offers great opportunities for organizations and will continue to play an important role in the global economy and trade in the future.
About the Authors
M. I. Rubanova
Tomsk State University of Architecture and Building, Tomsk
Russian Federation
Russian Federation
Student
Yu. V. Podoprigora
Tomsk State University of Architecture and Building, Tomsk
Russian Federation
Russian Federation
Candidate of Sciences (Economics), Docent
References
1. Цветкова Я. В. Отличительные особенности маркетинга на рынке B2B // Экономика и социум. 2021. № 11–2. С. 643–647.
2. Ермаков Д. Ю. Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B // Молодой ученый. 2018. № 20. С. 229–231.
3. Бойко В. П., Ситникова Е. В., Шагов Н. В. и др. Архитектура городов Томской губернии и сибирское купечество (XVII – начало XX века) : Томск, Бийск, Барнаул, Кузнецк, Колывань, Камень-на-Оби, Нарым, Мариинск, Новониколаевск : моногр. Томск :Томский государственный архитектурно-строительный университет, 2011. 479 с.
4. Голикова Ю. А. Программные продукты в маркетинговой деятельности // Современные вопросы устойчивого развития общества в эпоху трансформационных процессов : сб. материалов V Междунар. науч.-практич. конф., 31 января 2023 г., г. Москва. М. : Изд-во АЛЕФ, 2023. С. 165–170.
5. Скляр В. Н. Особенности продаж в секторах B2B и B2C в условиях цифровой экономики // ЭКО-НОМИКА, БИЗНЕС, ИННОВАЦИИ : сб. статей XXII Междунар. науч.-практич. конф., 15 апреля 2023 г., г. Пенза. Пенза : Наука и Просвещение, 2023. С. 22–24.
6. Corsaro D., D’Amico V. How the digital transformation from COVID-19 affected the relational approaches in B2B // Journal of Business and Industrial Marketing. 2022. Vol. 37, no. 10. P. 2095‒2115. DOI 10.1108/JBIM-05-2021-0266.
7. Данченок Л. А., Апатова А. В. Формирование системы маркетинга совместного создания ценности на рынке B2B // Финансовые рынки и банки. 2023. № 8. С. 72–77.
8. Апатова А. В. Особенности клиентского опыта в сегменте B2B //Маркетинг и логистика в системе конкурентоспособного бизнеса : IV науч.-практич. конф. молодых ученых, аспирантов, студентов, 27 ноября 2019 г., г. Симферополь. Симферополь : Крымский федеральный университет им. В. И. Вернадского, 2019. С. 137–140.
9. Балахнин И. Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B. М. : Альпина Паблишер, 2022. 184 с.
10. Кожемяко А. П. Эра умных продаж на рынке B2B. М. : Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. 256 с.
11. Брежнева В. М., Петрушина В. В. Исследование стратегических направлений развития B2B-продаж в современной экономике // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. 2020. Т. 5, № 1. С. 74–84. DOI 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84.
12. Бакунин М. Как выстраивать эффективный маркетинг в B2B. URL: https://bakunin.com/b2b-marketing/ (дата обращения: 29.03.2024).
13. Ананьева Н. Ю. Развитие маркетинга в сфере B2B, его особенности. URL: https://spravochnick.ru/marketing/razvitie_marketinga_v_b2b_sfere_ego_osobennosti/?ysclid=lv3opalekd38851112 (дата обращения: 29.03.2024).
14. Almquist E., Cleghorn J., Shere L. The B2B elements of value. How to measure ‒ and deliver ‒ what businesscustomers want. URL: https://hbr.org/2018/03/theb2b-elements-of-value referral=03758&cm_vc=rr_item_page.top_right (дата обращения: 12.03.2024).
15. Friedman R. What do your B2B customers really want? URL: https://hbr.org/2023/03/what-do-your-b2b-customers-really-want (дата обращения: 12.03.2024).
Review
For citations:
Rubanova M.I., Podoprigora Yu.V. FEATURES AND CAPABILITIES OF MARKETING IN THE B2B MARKET: VALUE-BASED APPROACH. Surgut State University Journal. 2024;12(2):53-61. (In Russ.) https://doi.org/10.35266/2949-3455-2024-2-6
Views:
84
Email this article 